Hast du jemals aus einem plötzlichen Impuls heraus etwas gekauft?
Ein Eis?
Ein Kleidungsstück?
Eine Kinokarte?
Einen Lottoschein? (Dann noch einen. Dann wieder welche?)
Ein Abo?
Eine spontane Reise?
Eine Versicherung?
Eine Wohnung?
Ein Coaching-Programm?
Bei einem Eis ist es egal, selbst wenn es nicht geschmeckt hat. Bei einer Kinokarte, wenn der Film nicht so toll war, haken wir das auch ab. Aber bei teuren Produkten wie einer Reise oder einem Abo ist es nicht egal. Und bei einem hochpreisigen Coachingprogramm, das unsere Erwartungen nicht erfüllte, erst recht nicht.
Wir haben keine dieser Fallen ausgelassen. Und sind noch in viele andere getappt. (Wenn wir die Kosten all unserer Impulskäufe zusammenrechnen könnten, würden wir wahrscheinlich eben mal in Ohnmacht fallen).
Wir kennen viele Menschen, die ähnliche Erfahrungen gemacht haben? Würdest du dich da einreihen?
Weil wir ein Mangelgefühl abstellen oder eine Leere füllen wollen.
Wenn uns langweilig ist, schalten wir den Fernseher an. Oder surfen im Internet. Oder gehen aus. Und wenn wir einen Mangel empfinden, spüren wir den heftigen Drang, diese Leere zu füllen.
Was immer es ist – fast immer geben wir dafür Geld aus.
Was tun wir, wenn wir zum Beispiel mit unserem Business nicht vorankommen? Wir suchen nach jemandem, der uns aus dieser Misere heraushilft. Und wenn ein Anbieter mit großer Überzeugungskraft die Lösung verheißt, spüren wir den Drang, sein Produkt zu kaufen. Und tun es.
Es kann sein, dass das Ganze gut ausgeht.
Aber sehr oft tut es das nicht.
Schauen wir uns zunächst an, was es mit dem Mangelempfinden oder dem Gefühl der Leere auf sich hat.
Die simple Wahrheit ist: Die Leere, die wir in diesen Momenten fühlen, kann nicht gefüllt werden, weil sie nicht existiert.
In der Außenwelt gibt es keine Leere. Was es gibt, ist ein offener Raum. Eine weite Landschaft. Oder eine Wüste. Oder der endlose Himmel. Dieser Raum kann, muss aber nicht gefüllt werden. Er repräsentiert eine unendliche Weite von Möglichkeiten.
Aber wie sieht In unserer Innenwelt aus? Fühlen wir hier drinnen nicht oft den Mangel und die Leere? Doch, oft sogar. Aber…
Aber diese Leere ist uns von Unternehmen, Marketern und Verkäufern eingeredet worden, damit wir uns unzulänglich oder unerfüllt fühlen. Sie machen uns glauben, dass unsere Vorstellung des weiten Raums der Möglichkeiten und der Wahlfreiheit falsch ist.
Aber diese Vorstellung ist nicht falsch.
Wir sollten uns immer vor Augen halten, dass Marketer und Verkäufer anders reden als sie handeln. Ihr eigener Erfolg ist ihnen wichtiger als unser Erfolg. Sie haben ein fertiges Produkt, das Gewinn bringen und verkauft werden muss. Die verkauften Stückzahlen zählen mehr als die Zufriedenheit einzelner Kunden.
Ob das so sein sollte oder nicht, spielt keine Rolle. Es ist so. Auf einem anderen Blatt steht, ob wir ihr Spiel mitspielen oder nicht.
Die Entscheidung darüber liegt allein bei jedem von uns.
Joshua Fields Millburn von den Minimalists* schlägt diese Lösung vor:
„Bevor du dem Impuls folgst, etwas kaufen zu wollen, wende die 30/30-Regel an (wir nennen sie auch die Warte-Regel).
Wenn ich etwas kaufen will, das 30 Dollar oder mehr kostet, warte ich 30 Stunden, bevor ich mich entscheide. Warum?
Weil ich dann einen Raum schaffe zwischen dem Impuls und dem Kauf. Nach den 30 Stunden ist es kein Impulskauf mehr, sondern ein Kauf, der auf Informationen beruht.
Seit ich diese Regel anwende, spüre ich nie mehr das Verlangen, aus einem Impuls heraus zu kaufen. Wenn ich kaufe, dann aus Notwendigkeit und weil ich mir über den Wert des Angebots Klarheit verschafft habe.“
PS: Wir stimmen diesem Vorschlag 100%ig zu.
Wir folgen ihm auch, wenn Interessenten nach dem Kennenlerngespräch sofort kaufen möchten. Dann schlagen wir ihnen vor, bis zum nächsten Tag zu warten und sich unser Gespräch noch einmal durch den Kopf gehen zu lassen und sich über den Wert unseres Angebots Klarheit zu verschaffen.
Das war in jedem Fall eine Lösung, die wunderbar funktioniert hat. Die Kunden, die gebucht haben, wollten das nach reiflicher Überlegung und nicht aus einem Impuls heraus.
So kann eine Zusammenarbeit für beide Seiten erfreulich und ergiebig sein.
P.S.:
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